今全国午 ，全行业瞩主张2020中国养老行业陆家嘴峰会顺利关幕。
今资质享嘉宾是天津k1集团家首创人井然 ，来自“优质运营专题” ，分享主题是《治理：实现个性化服务的泥土》。
有关内容：养老创业8年 ，一路上的风险与景致
各位业界的新老伴侣们上午好：
感激主办方的约请 ，我真的已经快一年没见过这么多人了！我跟我妈说要去上海参与峰会的时辰 ，她以为我们是不是要钻研若何抗击疫情。
我说妈呀 ，那都已经是半年前的事了。登时为中国养老感应一种高慢感 ，各人今天能聚在这里探求将来 ，而世界好多处所还在解决汗青问题。
我今天极度荣幸能代表我的团队这群幼白鼠们 ，来与各位分享一些k1集团经验。固然创业嘛 ，我们还很眇幼、也犯过好多谬误 ，但我们也一向在靠自己的双手 ，在没有本钱染指和当局补助的支持下 ，实现盈利和起头连锁发展。
我感触除了由于有拍不死的幼强的心灵 ，也是由于我们一向在走个性化服务路线的成就。所以今资质享一些我们通过血泪换来的经验 ，也结合了一些理论的总结 ，但愿能带给各人一些启发和借鉴。
先单一介绍一下k1集团家。我们是14年起头投入实体机构 ，尝试过中型、社区型、医养结合几类的模式 ，不外主题还是在于离家近的幼规模多职能机构 ，并且重要服务最后端的刚性需要。目前已投资开发和运营5家分中心。均匀一个分中心的床位或许是40+床 ，这可能是一个单体物业 ，但也可能是在一个幼区里分为2-3个物业。
正好今年我们请了安养助给我们拍了一个VR ，成效极度不错 ，给各人先看看我们其中一个物业的样子。
反观我们创业的这6年 ，有好多的判断 ，是有意识的决定 ，但更多也是无意的选择 ，甚至是没法子 ，被迫的。好比必必要做很个性化的服务。这个路线目前看还是带给我们好多的收成的 ，所以我先从几个维度分析一下为什么我们要怎么做。
关于共同度：
先举两个例子：
我们有位不能自理的老太太 ，她脾性很不好 ，一不欣喜就绝食。但我们发现她出格爱吃很硬的； ，为了哄她欣喜 ，每隔半个月院长就会亲自去给她买螃蟹、皮皮虾之类的应季海鲜 ，还得亲自一只脚一只脚这样剥给她 ，欣喜了她就能多吃点饭。
早上 ，我们还得给她冲咖啡喝。但不能光吃这些 ，平时都必要各个治理人员轮着哄着她吃正常的饭。院里搞不定了 ，还得轮我出面去哄哄或喂饭。平时我们也在她能喝的奶啊、粥啊里面 ，单独给增长特殊炊事全营养粉 ，确保足够的营养摄入 ，所以老太太能力五年了还是这么壮实。
还有一个阿姨 ，是从北京来到天津 ，闺女每次来探望她 ，都得带上全家老幼 ，和五条狗；共皇悄侵趾芪卵钡慕鹈 ，是五条很欢乐的泰迪。我就是看她们来一趟出格不容易 ，就每次腾出一个房间或加张床让她们能住在院里多陪陪阿姨 ，住上一个周末。那时院里还有养鸡、养鹅、养鸭。所以我们就叫做鸡飞狗跳。到今天我还时时被院长品评。说我这么没底线。
所以当我们收住一位老人时 ，是应该要求ta必须共同我们集体的治理造度 ，还是我们能够去共同ta的生涯习惯去提供服务？这是一个服务和被服务者共同度的平衡。尤其是认知症患者无法理解和共同k1集团时辰 ，只能是我们要去共同他们。其时我也必须这么做 ，要不然就没有客户住了！
关于痛点：
我们创业起初挺张扬的 ，去包装成专业认知症照护机构 ，联系各大医院 ，对接各个神内专家 ，我们还请过哈佛大学的教授给我们做过征询。
事实上 ，最后消费者并不是由于你自己立个牌匾 ，就对号入座 ，开业半年我们都没住人。后来发现我们解决的底子问题 ，还是一幼我的必要 ，和一个家庭的照护难题。一幼我 ，不论什么有疾病还是健全 ，一个家庭 ，不论必要关照什么样的老人 ，还是必要花功夫和精力。
所以若是k1集团产品设计的足够矫捷和包涵 ，就能解决更多的需要 ，就能服务更多的人群 ，而不会只受限于某一个定位。后来我们扭转战术 ，也不再说失智或认知症了 ，也很快的实现了出入平衡。其实那时我们离破产关门也就1-2个月而已。
关于消费价值观：
做养护机构的伴侣应该比力明显 ，子女作为消费者、老伴儿作为消费者、或是自己消费 ，性质上都有很大的区别。即便都是子女 ，也有分孝敬不孝敬、大体是理智还是感情的驱动 ，也城市有分歧的消费价值观。好比 ，通常老伴儿都比力关注的是什么 ，是很现实的吃喝拉撒睡这些日常起居。通常孝敬点子女比力关注的 ，是比力虚荣的 ，好比就要吃最好的 ，用最好的 ，玩最好的。就但愿给到父母最好的 ，不论他们想不想要 ，或适合不适合。
所以我们尝试让产品去满足分歧的消费者需要 ，就能够更容易的卖给更多受多群体。
关于企业竞争力：
我们年轻人创业 ，没有任何好的前提 ，无论是资金还是社会资源 ，我们只能靠很硬的产品 ，也就是去提供别人不愿意做 ，或做不到的服务 ，去啃最硬的骨头 ，能力生计 ，也是为什么刚创业时选择认知症照护起头 ，提供个性化的服务。第一个项目在荒郊理论、晚上路灯都没有的处所 ，我们也活下来了。
刚才给各人看的那个机构 ，也是一个好的例子 ，由于我们地点的地位是藏在一个幼区里面 ，连牌号都没有挂。而在统一个幼区的正门 ，是三面都是牌号的永泰红磡 ，幼区的后门 ，又是赫赫有名的远洋椿萱茂。两家都是在天津最有实力和最宏伟上的竞争敌手。我们就这样被两纪恻夹在中央。但我们这个项目一向是我们5家机构中利润最高的一个。
我们还有一个项目定位比力中低端的 ，由于其时周围的竞争调查发显旖均收费都不及3000 ，所以我们只把测算均价做大了3500/月。但后来发现我们还是低估了消费者的采办欲望和k1集团服务竞争力 ，我们第一年就把均价做到了4500 ，此刻还在慢慢上涨。
这就说到了最后一点：
关于议价能力：
当我们在提供极度个性化的服务时 ，客户就很难再在其他处所找到同样的服务 ，所以粘性就很强、转化成本高 ，当然就有足够的议价前提。其实设想一下 ，很多器材越尺度化意味着越可复造 ，也越容易被取缔 ，尤其是服务行业。当然 ，除了很尖端的科技。
我们以为：10星的养老服务 ，肯定是个性化的。
我看过airbnb首创人brian chesky的一个分享。他会和团队做的一个大脑训练：就是当你在思考能提供什么样的服务的时辰 ，设想一下 ，若是是一个3星的服务 ，都做有哪些事件 ，5星的服务会有哪些 ，但再延长下去 ，7星、10星呢？
我梦想中的5星养老 ，应该是我奶奶和表婆享有的 ，住在家里 ，有多多多子女轮流陪着关照 ，还有前提请保姆 ，能陪同去环游世界、吃喝玩乐、最后在家里安享暮年。
<p style="margin: 0px 16px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(51, 51, 51); font-fami
